コラム

思いが生んだサービス。

起業するきっかけは何ですか。

 実は、私自身は勤めていた会社が倒産しなかったらいまだにサラリーマンだったろうな、と思うんですよ。同期では出世頭だったので、会社がまだ存続していれば部長ぐらいにはなっていたかも知れないですね(笑)。大手小売企業に所属していまして、500社ぐらいのグループ企業を持つ会社にいました。幹部候補生として、色々な研修に参加していて、会社の実情がどういうものかっていうことを知っていたんです。なるほど売上が2兆円あるけど、有利子負債も同じぐらいあって、前期の経常利益が7億ぐらいしかないという状況を見たときに、こりゃもう飛び出そうって決めました。当時はタイタニックという映画が流行っていて、結局どんなに綺麗な演奏しても船自体が沈んでしまったらしょうがないな、と思って、タグボートで飛び出したのが7年前のことでした。

今のビジネスを選んだのはどのような理由からでしょうか。

 私は商売人の息子で、父や祖父の背中を見て育ったので経営に興味がありました。会社を辞める前は転勤族だったので、大阪に帰ったのもそのとき。大阪は今も厳しいけど、6~7年前は今よりもっと厳しくてね。商店街の2代目、3代目の商店主は疲れきっているし、テナントで借りている店のシャッターがどんどん閉まっていくし。退社してからハローワークとか通いながら浪人活動をしてたんだけどね(笑)。街を歩いていて「この状況を何とかできないかな。」と感じたんですよ。

最初の発想は、12~13年間サラリーマン時代に鍛えてもらったスキルをこの街に還元できないかと思ったこと。最初から地元還元というテーマを持っていて、10万円という安価な料金で新聞の折込からデザイン・印刷まで全部やってしまおうと思って、チラシデザイン制作パッケージを始めたんです。当然フリーランスやったんで、一人で大阪の商店街を隅から隅まで走り回ってたね。

街の人たちの反応はどうでしたか。

 いや、反応はあったよ。あったけど、ある程度の規模の会社ばかりだったんです。2年ぐらいはやっていたのかな。ただ、私が何とかしたいと考えていたのは、しんどい経営を強いられていた街の店だったわけだけれども、そうしたしんどい層からは一切レスポンスがなかった。「待てよ」と。「しんどい層は広告なんて出されへんねん。その10万円がないんや。ほんなら根本から見直さなければあかんのか」と、サービス自体の見直しをすることにしました。

安価な10万円のサービスではなく、10万円を捻出するサービスに取り組んだわけですね。

 そう、コストを削減して新しい投資に回してもらえるようにしようと思ったわけやね。
 当時、マイラインのブームがあって、どこの通信会社も代理店を大募集していました。その頃は、私自身も社員を雇用して法人としてやっていたので、「少しでも経費削減につながれば」とマイラインの代理店をやったんです。お客様に「通信費削減しますよ」と言うわけだけれども、マイラインをきっかけに一斉に価格競争が起きたんで、通信費を安くするだけだったら説得力がないねん。電話がかかってくることが多い美容院みたいな商売にとってはあまり魅力ないでしょ。
 他で、経費を削減できることがないか探していて、目をつけたんが電気やガスや水道といった公共料金。当時も公共料金を削減している会社は結構ありましたけど、結構荒っぽい商売というか、大きな機械やら浄水器やら節水機を備えつけることが多くて、その機器が結構な値段するから5年ぐらいのリースを組まされるんだけど、電気代や水道代が下がったとしても機器のリース代と合わせると、結局下がったか下がらんのかよう分からんことになっていたんですよ。もちろん、特許をとって商品開発して、ほんまもんの商売やっているところもありますよ。でも、よく分からない商品を売っているところも多いじゃないですか。
 そんなら、依頼主の公共料金をまるごと受けて、関西電力や大阪ガスとかいろんな会社と折衝しながら、単価を下げたり、契約プランを下げたりとかして、自前でコツコツ削減をしてみようかなと思って、公共料金の削減サービスを始めてみました。

通信・公共料金とコスト削減サービスのメニューを増やしていったんですね。

 もともとコスト削減ビジネスをしたいと思っていたわけではないんやけどね。経営がしんどいところにどうしたら役に立てるかと突き詰めていった結果、3年ぐらい前にこういうビジネスがあるんだということを見つけたんです。
 そのときに、業界見渡してみたら大手がなかったんですよ。「コストカットっていったらココ。経費削減っていったらココ」ってのがなかったわけやね。地元を一生懸命歩いて、商人の発想でコスト削減コンサルという仕事をやっているところがないな、と。あったとしてもきちっと伝えられてないから世に問われていないとかね。いわゆる経費削減の分野では、先行している企業さん達が結構横着なところもあるんで、真剣にまっとうにこの商売をやっているところが少ないんですよ。
 やってみた結果、誰も損しない。家賃もそうだけど、店主はいろんな経費について、もともと高い単価で我慢していたんだと思います。時代背景としても、失われた10年、15年と言われ、企業のリストラが叫ばれ、いきなり肩を叩かれたりとか、給料下げられたりとかして、みんな苦い思いしていたと思うんですね。そういう状況で社員とかサラリーマンの家計は苦しくなっているんだけれども、家賃は下がらない。それってどうなのかなと。実際、その街で暮らしている店子さんが一生懸命汗をかくから、地元愛が出来たり、地元で買物をしたり、お店のファンになったりすると思うんですよ。
 オーナーや管理会社の方は、あまり良しとはしないかもしれないけれども、こうした世間の事情や店子さんの実情を理解してもらった上で、リレーションもきっちり保ちながら粘り強く交渉していったんです。例えば、そのビルの電気使用料の削減を一緒にお手伝いするとかしながらね。コスト削減は決して無理なことじゃなくて、一つ一つ粘り強くやっていくことで実現できるんだという自信が生れました。
 私たちのビジネスをもう少し大きなテーマで捉えると、社会貢献とか地域社会の活性化はもちろん、地球規模の環境に貢献するビジネスでもあるんですよ。簡単なことで、電気を消していきましょう、消費するエネルギーを削減しましょうってそういうことやんか。街の御用聞きコンサルを続けていくと、お客様から「こんなんできないの」という要望を頂き、それを実現していく中で、新しいサービスメニューを増やしていきました。

たくさんのメニューがあると思いますが、最近できたサービスをいくつか教えて下さい。

 カードの決済手数料に関してのコンサルティングです。よほどの大手チェーンでなければ、決済手数料は5~7%と決まっています。ちょっとした繁盛店だったら月に1000万分ぐらいのカード決済を切るんですよ。そうすると、売上から50万~70万円分減るんやで。これを2%でも削減できたら、年間で240万円になるわけですから。向こう10年間どれだけの経費削減になって、それが新規出店の販促費になったりとか、新しいクーポンのカテゴリにチラシを入れられたりとか、新しい戦略のために投資できるやん。半年かけて、大手カード会社さんに思いを伝えて、代行でカードの手数料率に関しての削減コンサルもできるようになりました。カードについては、もっともっと見直して商店主に喜んでもらいたいですね。
 あと、AED(自動体外式除細動器)って知っていますよね。月1回社員も含めて、ボランティアでセミナーや研修を開催したり、大手飲料メーカーさんとタイアップして無料で地元に置いてもらえるようなプロジェクトを実施したりしています。
 単純に儲けることだけを考えるのではなく、地域社会にどのような貢献ができるかという視点でサービスをつくっています。社名にあるように、お店の「店(テン)」にプラス効果のあるサービスをどんどん作っていきたいですね。

ビジネスモデル・収益モデルについてお聞かせください。

 通常、削減したコストに対して平均30%を成功報酬手数料の基準にしています。メニューにもよりますが、必ずしも30%を頂くわけではなく、契約内容や交渉条件により、コスト削減の交渉先とお客様、当社で納得のいく料金にすることが大事やないかと思っています。例えば、賃料について言えば、3年契約もありますし、5年契約もあります。契約条件に応じて、当社の報酬が変わりますし、成功報酬の支払いについても、1年なら1年、2年なら2年と、期間により支払いの仕方も変わりますでしょ。成功報酬の基準は30%ですけど、状況により柔軟に対応するよう心がけてます。お客様には、元々かかっているランニングコスト(経費)を数%でも削減して次の投資に回してもらう。それが実現できることが大切ですから。

 賃料については契約更新の時期が近づくと、「もう1度オーナーさんと交渉してよ」と言われることもありますね。公共料金は基本価格があり、どのくらい削減できたのかが明確です。素晴らしい結果が出たときは5割ぐらいのコスト削減になっています。平均的には2割ぐらいですね。

 例えば、10店舗の美容院を経営しているオーナーさんから依頼があったとしましょう。だいたい1店舗あたりが 100坪ぐらいの広さになります。大阪だと、坪1万円から2万円ぐらいなので、仮に1.5万円とするでしょ。150万円の家賃が10店舗で、毎月1,500万もの家賃を払っているわけですよ。これを5%でも削減できると、月75万円です。結構大きいでしょ。3年契約になったとすれば、75万円×36ヶ月分×30%。つまり、810万円がテンプラスの成功報酬になります。一部を担当者のインセンティブとして還元しています。

 実際には1オーダーで家賃だけではないからね。電気・ガス・水道・通信・カード・・・と、5つ、6つの仕事を頂けるので、もっとコスト削減でお役に立てるし、お客様に喜んでもらえるわけやね。当社の仕事では交渉力の高さが問われるけど、がんばってお客様からたくさんの笑顔をもらった分が、そのまま担当者の報酬に還元されることにつながるんです。

東京進出は2005年の6月ですよね。コスト削減サービスの対象は、全国になると思いますが、東京に進出を決めたのはどのような背景があったのでしょうか。

 最初はね、来る予定がなかったんですよ。「経費見直し隊」っていうブランドを作ろうと、現在は1,000代理店、つまり1,000箇所の地元の方々に動いてもらおうと思っていますけど、創業当時は大阪だけで100代理店つくることが目標だったからね。自分の育った地元の大阪に還元したいと思って、始めたサービスでもあるわけやし。ただ、やっているうちに大手チェーンから問い合わせを頂くようになって、東京に出張する機会が増えてきたし、東京の街を回ってみたら「東京の下町も面白いな」と思ったん。地元還元型ビジネスを東京でも展開したいなと思うたんです。大手チェーンさんも大事なお客様やけど、決して大きな企業ばかりを対象にしようとは考えていません。地元で三代、四代続いている饅頭屋さんとか呉服屋さんとかにもご利用頂けるサービスとして、東京での活動を続けていきたいと思っています。

 「経費見直し隊」っていう言葉には、そういう理念が込められてるし、何よりも地元の役に立ちたいって気持ちを大切にしたいんです。スタッフには、自分の生まれ育った街に戻ったとき、「この店やこの街をなんとかしたいな」という気持ちを持って、地元で頑張っている経営者のお手伝いができるようになって欲しいと思います。

 ただ、今はまだブランドが無いなと感じます。ほんまは地元の人が、地元のために一生懸命汗かいて、街に貢献してもらうのが良いと思います。お客様を地元の商店街や行政とつなげたりとか、AEDを無料で設置したりとか、携帯電話が半年間無料になるとか。

 一つ一つは小さなことかもしれないけど、たくさんの地元の人に喜んでもらうことができるサービスでしょ。各地で協力して頂ける「経費見直し隊」の代理店さんには地元の顔になってもらえるよう、サービスを企画し、提供していきたいですね。

今後は、全国に代理店を増やしていくんですね。

  そうやね。今は、関西を中心に100ぐらいあります。何らかの形で当社を探して問い合わせてきてくれるか、サービスを利用してもらったお客様が代理店になってくれています。自分の店で削減できたんで、周囲に案内してもらうときも説得力があるでしょう。代理店さんからメールやFAX等で依頼内容を本部まで送ってもらって、本部がクロージングしています。成功報酬なので、これだけ削減できましたよ、と代理店さんにも中間報告を入れて、手数料をお支払いするというモデルになっています。

2~3年後の中期的なビジョンは?

 これまではITとかWEBへの投資ってほとんどしてこなかったんです。とにかく、街を歩こうと。実際、私がそうして感じてきたことをサービスに変えてきましたから。
 でも、そろそろシステムにもしっかり投資していかないといかんなと思ってます。今では北海道から沖縄までお手伝いして頂いている代理店があるんやけど、WEB上に仮想テンプラスってのを創って、将来的には1,000代理店に参加してもらおうと思っているんです。少し話が飛ぶけど、リアルなネットワークを持った楽天みたいなショッピングモールを作ろうと思っているんですね。
 それで、システムの見積もりを取るとウン千万円ぐらいかかることが分かったんですよ。
 であれば、自社運営にこだわろうと思いまして、大阪のWEB系のベンチャーに資本参加しました。『ウェブプラス』という会社をスタートさせます。『テンプラス』は、お店にプラスをもたらそうとアナログで営業していたけど、『ウェブプラス』ではポータルサイトの構築からSEO対策、プログラム制作等をコストカットして提供できるようになります。
 自社のWEBサービス(PC、ケータイ)を通じて、全国の代理店さんがリアルタイムで情報を共有できて、同じツールを活用できるようにし、コストコンサルを導入してもらっているお客様にも参加してもらえるシステムをつくろうとしています。お店の商品を全国にデリバリーできるような仕組みを提供したい。そういう構想の中で、キャッシュアウトする部分については、テンプラスカードでコスト削減をして頂きながら、継続収入を頂ける仕組みを構築しようと思います。
 現在では、お店がホームページを持つのは当たり前になっています。少し前では制作にかかるイニシャルコストを抑えるために、月に数万円のリースを組んで、サイトを運営しているお店が少なからずあるんです。そうしたお店でサイトを運営するにしても、もっとコスト削減できると思うし、その活動こそがWEBにプラス!ウェブプラスです。

この仕事を通じて何が得られますでしょうか。

 みんないい顔になってくるということかな。いきいきしてきますよ。コスト削減のサービスは、伝わればわかってもらえるし、使ってもらえば喜んでもらえるサービスだからね。導入からのアプローチがしやすい。お客様に喜んで頂ければ、どんどん紹介を受けるし、依頼も増えるしね。
 実際にコストを下げるには、交渉力が必要になります。入社してもらった後は、専門知識を学んでもらって、頂いた仕事については担当者が交渉までを行いますので、力がつくし、将来起業や独立を考えている人には必要なスキルを身につけてもらえると思います。これまでやってきた中で、クレームがないんですよ。スタッフが一生懸命お客様のこと考えてサービスを提供しているからなのかなと思います。
 「何してくれるんや~」って、怒る人はいないですよ。無料で、依頼から診断までやりますからね。むしろ「ありがとう」から始まるサービスです。そういう意味では、スタッフも代理店さんもいきいきして、胸を張ってできる仕事なんですよ。無理な売り込みはしていないし、背伸びもしてない。ただ、ひたすらたんたんとお伝えして、ご興味を頂いたところからサービスを提供していくんでね。
  現在のテンプラスでは、まだ私自身を含めてプレイヤーなので、本部長職というか、営業や管理といったマネージャーのポジションが必要になってくると思います。全国の代理店の数が1,000代理店にもなってくると、西日本カンパニー、東日本カンパニーというようにエリア毎に統轄する役割も必要になるでしょ。今は、一丸となって組織を大きくできるように一生懸命やっているけど、お客様の喜びの連鎖によって、会社が成長していくんだと思っています。身の丈に合ったことをちょっとずつ、ちょっとずつ積み重ねていく方針です。

どんなタイプの人材が御社に合うと思いますか。

 おかげさまで、45度ぐらいの角度で急成長しているんですが、ITとかネット系ベンチャーのように、急拡大させようとはあんまり考えていないですね。地元から推されて、伸びていけるのが良い。お客様や代理店さんと、いろいろな仕組みを一緒に作っていきたいんです。それが、将来のテンプラスの財産になると思うし。そういうことを一緒にできる人に参加して欲しいですね。
 事業に参加してもらえる人への要望としては、どこまでもアドベンチャースピリッツを持って欲しいということ。テンプラスは、正義の戦いをしている。そもそも割高なコストをまっとうにしようとしています。そうした事業に参加する者として、サービスを提供する一員として強く意識して頂きたいと思います。後は、最大限の顧客満足を追求すること。どうやったらお客様の役に立てるのか、とことん考えて実行して欲しいですね。最後に、当社では事業を通じて、常に社会貢献の最大値をとりたいと思っています。是非、強烈な事業意欲を持って社会に貢献できる事業を一緒に創るために当社に来て欲しいと思います。
 代理店さんが増えたら、当社は営業から脱皮して、クロージングに特化していかないといかんようになると思います。そのためにも、今いるメンバーには営業として街を回ってもらって、お客様の思いや悩みを肌で感じてもらいたいんです。社内では営業ではなく「案内」と呼んでいます。販売する・売るというより、案内して伝えるところから始まります。依頼を頂いた後、どれだけお客様に貢献できるかが仕事です。コスト削減だけではなく、これからはWEB事業も始まるから、露出は増えてくると思いますが、オーナーや経営者に伝えて、仕事を頂くには人間力や提案力が必要だと思います。
 このサービスを広めるのにスピードだけを追求するのであれば、営業アウトソーシング会社さんに開拓のお手伝いをしてもらうことで、あっという間に拡がると思います。けれども、そうするつもりはありません。このサービスは理念が大切だと思うからです。自分の傍で、地元への還元という思いからこの会社をスタートさせたことを感じてもらい、街でサービスを提供しないと意味が薄れると思うからです。きれいごとでもなんでもなくて、サービスはお金だけじゃないと思いますから。コスト削減は、日本だけでなくてアジアをはじめとする海外でもできるビジネスだと思います。大阪から東京に出てきてまだ日が浅いですが、テンプラスとしてサービスを提供できているお客様は市場の0.1%もないんですよ。地元へ還元したいという強い思いを持って、誰がそれをやるんですかと。誰かに任せるのでなく、自分達でマーケットを創っていこうよと、これからこの事業に参加してもらえる方々にも伝えていきたいと思います。

ABOUT ME
保 喜博( 株式会社テンプラス代表取締役社長)
保 喜博( 株式会社テンプラス代表取締役社長)
はじめまして、テンプラスの保喜博(たもつ よしひろ)です。 札幌、仙台、東京、名古屋、大阪、広島、福岡、沖縄の「フレンドリンク交流会」でお会いした方もたくさんおられると思います。 お蔭様でフレンドリンクで交流会を主催し始めて18年目、株式会社テンプラスも21期目に突入しました。(2020年現在) いつもありがとうございます。皆様には感謝しております。 そこで、交流会17年!会社経営20年!のキャリア?を活かして、起業と会社経営について、思うところをビシバシ書いていこう思います。 私は、大阪港区で100年つづく米穀商の3代目です。大学を卒業し、大手の総合小売業に就職しました。 愛社精神の塊で、24時間365日走り続けた10年でした。仕事が楽しくて楽しくて、明るく元気な最高のサラリーマン時代を全国で過ごしました。 しかしながら、その会社の経営難もあり、退社をして大阪に帰りました。久しぶりに大阪の街を歩いてみると、商店街の2代目3代目の商店主は疲れきっているし、お店のシャッターがどんどん閉まっていくのを目の当たりにし、「この状況を何とかできないかな」と感じ、テンプラスを21年前に創業しました。 経営理念であります、ジモト還元!チイキ貢献!ビジネスをモットーに単純に儲けることだけを考えるのではなく、地域社会にどのような貢献ができるかという視点で、サービスをつくっています。 創業21年に向け、やはりテンプラスは、果敢に新しいビジネスにチャレンジしていきます。 コラムでも、よろしくお願い致します。 またコラムの一部は、過去にアップしたものから加筆訂正しております。